Przejdź do treści

Checklista audytu procesu sprzedaży B2B

15 pytań do wydruku przed rozmową o CPQ, portalu B2B lub integracji z ERP. Odpowiedzi pokazują, czy problem leży w narzędziu, danych czy organizacji pracy — i gdzie zacząć.

Checklista audytu procesu sprzedaży B2B
Lista kontrolna — do wydruku (Ctrl+P) lub jako punkt wyjścia do audytu procesu.

Problem

15 pytań kontrolnych

Zaznacz „tak” / „nie” / „częściowo” przy każdym punkcie. Jeśli masz więcej „nie” niż „tak” w jednej sekcji — to zwykle pierwszy obszar do uporządkowania przed wyborem systemu.

  • Ofertowanie: Czy średni czas oferty jest mierzony? Czy handlowiec ma jeden szablon, czy każdy robi po swojemu?
  • Konfiguracja: Czy reguły produktowe są zapisane poza głową inżyniera? Ile ofert wraca do poprawy po wysłaniu?
  • Dane: Czy cennik i BOM mają jedno źródło prawdy? Kto odpowiada za aktualizację?
  • Kanały: Czy dealerzy / partnerzy mają ten sam dostęp do danych co handlowiec wewnętrzny?
  • Integracje: Czy zamówienie z oferty trafia do ERP bez ręcznego przepisywania?
  • KPI: Czy znasz koszt jednej oferty i udział wygranych bez „czucia” zespołu?

Rozwiązanie

Od checklisty do decyzji

Wynik listy pokazuje, czy najpierw uporządkować proces i dane, czy od razu iść w CPQ / B2B. Przy większości „nie” w sekcjach 1–3 sensowne jest warsztatowe przejście 10–15 przykładowych transakcji — zanim wybierzesz dostawcę systemu.

Checklista procesu Ocena leadu B2B Koszt ofertowania

Dowód

Co wychodzi z checklisty

Najczęściej problem nie leży w „złym CRM”, tylko w braku właściciela danych produktowych i rozproszonym ofertowaniu w Excelu. To ten sam zestaw pytań, który zadaję na LinkedIn i w artykułach — tu masz go w formie do samodzielnej oceny.

Jak pracuję Checklista integracji ERP Realizacje

Pełna lista — do wydruku

Użyj Ctrl+P w przeglądarce, aby wydrukować lub zapisać jako PDF. Po wypełnieniu warto zestawić wynik z oceną leadu B2B lub zamówić checklistę procesu.

1. Ofertowanie i czas

  1. Czy mierzysz średni czas od zapytania do wysłania oferty (w godzinach/dniach)?
  2. Czy handlowcy korzystają z jednego procesu, czy każdy ma własny Excel / Word?
  3. Ile osób musi dotknąć standardowej oferty, zanim trafi do klienta?

2. Konfiguracja i błędy

  1. Czy reguły „co wolno z czym” są zapisane w systemie, nie tylko w głowach inżynierów?
  2. Jaki procent ofert wraca do poprawy po pierwszym wysłaniu?
  3. Czy produkcja dostaje tę samą strukturę produktu, co klient w ofercie?

3. Dane produktowe i cenniki

  1. Czy jest jedno źródło prawdy dla ceny i BOM — i kto za nie odpowiada?
  2. Jak często aktualizujecie cenniki u dealerów / partnerów?
  3. Czy opisy marketingowe i dane operacyjne (indeksy, warianty) są rozdzielone?

4. Kanał partnerski (jeśli dotyczy)

  1. Czy dealer składa zamówienie w systemie, czy mailem z załącznikiem?
  2. Czy partner widzi status zamówienia bez dzwonienia do handlowca?

5. Integracja i KPI

  1. Czy zamówienie z wygranej oferty trafia do ERP bez ręcznego przepisywania?
  2. Czy znasz szacunkowy koszt przygotowania jednej oferty (czas × stawka)?
  3. Czy CRM odzwierciedla realny proces, czy tylko „dla raportów”?
  4. Czy masz 3–5 przykładowych transakcji „od zapytania do faktury” opisanych krok po kroku?

Powiązane materiały

Przykłady

Zobacz w praktyce

CPQ dla producenta HVAC

VBW Engineering

Krótszy cykl oferty dzięki regułom CPQ — mniej iteracji z inżynierią.
Platforma B2B dla dealerów

UniaPortal

Dealerzy w jednym kanale — zamiast maili i rozproszonych cenników.

Kontynuuj temat

Następny krok

Zacznij od checklisty procesu, sprawdź narzędzie na stronie albo napisz — opiszę, czy temat ma sens w Twojej sytuacji.

Checklista procesu Napisz do mnie LinkedIn